Como iniciar um serviço de assinatura? GCO Digital e Receitas do Noca

27/09/2021

Como lançar um serviço baseado em assinatura para sua empresa

Todo empresário sabe que um cliente regular vale seu peso em ouro. Considere esta história sobre um homem que compra um café com leite e um bagel todos os dias da semana na mesma cafeteria. Ele está gastando apenas $ 5,35 por dia, mas a cafeteria teria que atrair 10 novos clientes que o visitam duas vezes por mês para repor a receita de "$ 5,35 Guy".

Mas e se você pudesse dar um passo adiante? E se você pudesse cobrar do cara $ 5,35 $ 107 por mês, automaticamente? Essa é a ideia por trás de um modelo de negócios baseado em assinatura. É uma ideia atraente que o mercado de e-commerce por assinatura tenha basicamente dobrado a cada ano desde 2013.

Criar uma opção de assinatura para sua empresa pode ser uma ótima maneira de tornar sua receita mais previsível, suavizar as flutuações sazonais e encantar seus clientes mais leais. Mas as expectativas dos clientes são altas neste espaço e, de acordo com uma pesquisa da McKinsey, os clientes provavelmente cancelarão uma assinatura que não está entregando um grande valor ou uma experiência superior. Isso significa que seu conceito e execução devem ser precisos.

Veja como lançar seu próprio serviço de assinatura, em 8 etapas fáceis:



1. Analise os hábitos de compra de seus clientes.

Comece mapeando como seus melhores clientes interagem com você. Com que frequência eles visitam? O que eles compram com mais frequência? O que eles compram em intervalos regulares? Para que uma caixa de assinatura ou serviço de assinatura funcione, você precisa identificar um produto ou serviço, ou um tipo de produto que os clientes desejam obter regularmente - mensal ou trimestralmente. Isso significa produtos básicos que os clientes usam com frequência ou guloseimas especiais que eles gostariam de receber. Explore os dados de seu programa de fidelidade para gerar algumas ideias sobre o que seus melhores clientes compram repetidas vezes.

2. Pesquise sua competição.

Existem muitos serviços de assinatura por aí. Esteja você interessado em livros, comida, produtos de beleza, bebida, guloseimas para cachorro, chá ou qualquer outra coisa que você possa pensar, existe uma caixa de assinatura para isso. Faça uma pesquisa de mercado e descubra quem seria seu concorrente. Comece a pensar em como sua caixa ou serviço se destacaria nesse mercado lotado. Obtenha algumas caixas de amostra dos concorrentes em seu espaço. O que você gosta no que eles estão oferecendo? O que você poderia fazer melhor?

3. Crie um tema.

Como existem tantos serviços de assinatura por aí, você precisará atingir um nicho bem específico. Pense na marca do seu negócio principal. O que o torna diferente? Que tipo de história você está contando? Pense em seus melhores clientes. Quem são eles? Talvez você possa direcionar sua caixa para mães que trabalham, ou bebedores de café vegan, ou dançarinos de tango amadores. Para uma caixa, quanto mais específica, melhor. A outra abordagem é criar uma assinatura baseada em valor - direcionar as pessoas que já estão comprando algo regularmente e dar a elas um pequeno desconto por pagar antecipadamente pelo valor de um ano do produto.

4. Pense em logística.

Se você está lançando uma caixa de assinatura, você precisa descobrir quem é o curador de cada caixa, onde você está comprando os produtos e quem está embalando e despachando as caixas. Se o seu serviço começar pequeno, você poderá fazer o atendimento internamente. Mas você deve descobrir em que ponto isso será demais e, pelo menos, apresentar algumas opções para terceirizar a logística, se necessário. Da mesma forma, se você começar com apenas alguns assinantes, poderá retirar produtos de seu estoque regular - mas à medida que o serviço crescer, ele se tornará seu próprio desafio de gerenciamento de estoque separado.

5. Determine um preço.

Como acontece com qualquer produto, obter o preço certo é crucial para tornar o seu serviço de assinatura lucrativo. Certifique-se de que está cobrando o suficiente para cobrir os custos não apenas do produto, mas também da logística de abastecimento, embalagem e envio. Cratejoy, uma plataforma de caixa de assinatura, recomenda construir uma margem de lucro de 40% para tornar sua caixa sustentável. Aqui está uma calculadora que o ajudará a descobrir quanto cobrar. Claro, se o seu modelo de assinatura é baseado em valor, oferecendo aos clientes um desconto de "assinar e economizar" em compras regulares, então você vai querer calcular o preço da mesma forma que faria com um desconto para clientes fiéis. Sua meta é encontrar um ponto de preço que seja atraente para o cliente, mas lucrativo de forma sustentável para você.

6. Monte uma caixa de amostra.

Montar uma caixa de amostra é um ótimo exercício para ajudá-lo a começar a entrar em detalhes sobre a aparência desejada para sua caixa de assinatura. No mundo das caixas de assinatura, a experiência de desembalar é um grande negócio, então você vai querer pensar no design da embalagem, bem como nos itens reais que você incluirá. Muitas caixas também incluem uma lista de embalagem que explica como os produtos foram escolhidos, fornece o preço de varejo de cada item e diz algumas palavras sobre o tema geral. Esta é uma grande oportunidade de abordar seus clientes diretamente e explicar por que seu serviço de assinatura vale o preço.

7. Comece a fazer marketing antes do lançamento.

Sua caixa de amostra também será inestimável quando você começar a comercializar seu novo serviço. Tire muitas fotos e prepare-se para começar a compartilhá-las online e nas redes sociais. Decida como você alcançará seus clientes leais para deixá-los entusiasmados com esta nova assinatura - por e-mail, pessoalmente no ponto de venda, com sinalização em sua loja. Mas não limite seu alcance apenas aos VIPs. Um serviço de assinatura realmente bem-sucedido atrairá não apenas as pessoas que já compram com você regularmente, mas também trabalhará para converter compradores ocasionais em clientes fiéis. Crie um período de pré-lançamento com um cronograma definido para inscrever clientes e gerar buzz.

8. Inicie e refine.

Mesmo depois de lançar seu serviço de assinatura ou enviar sua primeira caixa, o trabalho não acabou (claro que não!). Você vai querer continuar reavaliando como a logística está funcionando, se o preço está certo, como os clientes estão reagindo - o que está funcionando e o que não está. Se você descobrir que o preço de sua assinatura é muito baixo, não entre em pânico. Existem maneiras de aumentar os preços que não alienarão seus clientes. Por exemplo, tente adicionar algumas novas opções ou oferecer um novo pacote que seja mais é lucrativo para você, mas ainda parece um bom valor para o cliente.

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