E se os profissionais de marketing fossem pagos por comissão? GCO DIGITAL

03/10/2021

Imagine por um segundo que você dirige uma divisão de vendas. Agora imagine que os objetivos de sua equipe são comparecer ao trabalho, responder a e-mails, escrever mensagens convincentes para seus clientes em potencial e concluir projetos que sua cadeia de comando gosta. As métricas que eles possuem são superficiais, como quantos e-mails respondidos, quantas chamadas foram feitas e assim por diante.

Você acha que a receita seria prejudicada com essa abordagem?

Você nunca ouve falar de vendas orientadas a dados como um conceito, porque a parte "orientada a dados" está implícita. Os vendedores vivem medindo a receita, acompanhando o fluxo e tendo objetivos muito específicos que muitas vezes são números frios, difíceis e indiscutíveis que todos - incluindo Wall Street - se preocupa.

Cada equipe tem um número para perseguir, cada representante tem um número para perseguir e cada representante tem previsibilidade em prever e influenciar esse número. No final do dia, não importa se eles falam para 30 ou 300 clientes, ou se eles vendem apenas um grande negócio ou 20 pequenos negócios. Tudo isso faz parte de uma equação mestre que impulsiona as carreiras e, em última análise, contribui para o número da receita.

À medida que o setor começa a se tornar real com relação ao big data e vamos além das palavras da moda, talvez um mundo com cotas também se torne o fim do jogo para o marketing. Isso poderia tornar cada profissional de marketing um hacker de crescimento gerador de receita, usando a experiência do cliente como método de escolha.

Pode não parecer tão romântico quanto gostaríamos, mas em sua essência, big data é a ferramenta que pode nos ajudar a concentrar as equipes de marketing em números frios e concretos com base em dados frios e concretos.



Sendo responsável pela receita

Eis por que isso pode parecer assustador para nós, profissionais de marketing: posso concordar em ter objetivos genéricos, como "apoiar a equipe de vendas" e "aumentar o conhecimento da marca". E, em geral, atingir essas metas é um processo bastante direto. Se eu convencer as partes interessadas de que fiz um bom trabalho e sou um pouco melhor no volume de registros / cliques / o que quer que seja, então estou em boa forma.

Mas diga-me que preciso garantir que a receita cresça 50% no próximo ano e vou ficar preocupado. Porque? Porque eu não sei como influenciar isso. Existem muitas variáveis ​​que não estão sob meu controle.

O mesmo é verdadeiro para alguém em vendas - o pipeline de leads não está sob seu controle, nem a qualidade do lead, mas eles ainda precisam fazer o melhor que podem com o que têm. Se seu pipeline estiver baixo, eles são criativos ou agressivos e batem na porta do marketing. Se não o fizerem, eles vão para casa sem comissão. É um modelo que funciona e é um modelo que funciona bem. O número os motiva, é sua estrela norte e eles ajustaram suas táticas, mesmo que a equação não esteja exatamente a seu favor.

Isso precisa se tornar o caso do marketing. E sim, isso mudará tudo - desde estruturas organizacionais e estruturas de equipe até esquemas de compensação. O que impulsiona as empresas é uma competição saudável e objetivos específicos.

Como alguém que fez parte tanto de uma equipe de vendas quanto de uma equipe de marketing, não acho que a colaboração será prejudicada se os projetos forem medidos adequadamente - na verdade, o oposto. A colaboração faz parte da natureza humana. Mais uma vez, olhe para as equipes de vendas: com uma separação clara de responsabilidades e territórios, elas colaboram e aprendem umas com as outras.

Onde entra o Big Data?

Agora você pode estar pensando: "Espere, ela está insinuando que as vendas são mais orientadas a dados do que o marketing?" Esse não é exatamente o caso. Os profissionais de marketing são diligentes em relação aos dados. Mas é muito mais fácil para as vendas rastrear a receita e é por isso que se tornou o padrão. Eles sabem exatamente quem é responsável por cada cliente e exatamente quem é o cliente. Chegar ao número de negócios ganhos e perdidos no final é uma simples questão de entrada de dados.

Não é assim para marketing. O marketing faz muitas coisas poderosas, mas a chave aqui é "MUITO". Também fazemos isso para um público muito amplo, em sua maioria anônimo. Como as impressões de alguém sobre algo em que trabalhei hoje podem afetar sua decisão de comprar daqui a seis meses é uma conexão muito difícil de fazer.

Mas temos a tecnologia para torná-lo mais preciso e é exatamente aqui que o big data entra em jogo. Milhões de jornadas do cliente podem ser descritas para um intelecto artificial e esse intelecto pode reduzi-las a um número simples - quanto impacto cada etapa tem sobre as metas, mais especificamente, a receita. Isso geralmente é feito por meio do processo de atribuição de marketing, que mede precisamente o quanto cada esforço de marketing inclina a escala a favor do sucesso.

Até agora, temos sido bons em medir o volume: cliques, visitas, impressões, registros, etc. Também temos sido muito bons em medir a velocidade: tempo na página, taxa de cliques e assim por diante. O que o Big Data pode adicionar ao cenário é realmente muito simples - ele adiciona uma medida de valor. Assim, da próxima vez, a meta de um webinar não seria obter 1.000 inscrições, mas atribuir, digamos, US $ 1 milhão em receita.

Não é uma ciência exata. As jornadas do cliente são complexas, não lineares, influenciadas pela dinâmica de grupo e dispersas no tempo. Será extremamente difícil calcular com precisão o ROI até cada centavo. O truque é pensar em termos relativos e não em termos absolutos - julgue as coisas com base em como elas se comparam a outras coisas ou à média.



Se você vier com o modelo certo e tiver as ferramentas certas, então sim, podemos transformar o marketing em um esporte que busca números. Com o alcance incrível que os profissionais de marketing digital têm globalmente, isso pode impactar o crescimento, pois cada pessoa pode estar pensando diligentemente em táticas novas e inovadoras para impactar os resultados financeiros.

Agora você pode pensar que isso é uma coisa ruim. O marketing é sobre criatividade e colaboração e não perseguir números. Mas eu acho que é uma coisa ótima. Se eu for responsável por um número e meu pagamento líquido depender disso, garantirei que não haja desperdício no que faço. Vou perseguir cada falha no sistema, cada taxa de conversão quebrada, cada venda perdida, a fim de ajustar o processo. Criatividade, colaboração e as experiências pessoais mais ajustadas do cliente serão apenas um subproduto disso, porque essa é a única maneira de chegar lá.

Você já se perguntou por que um relatório de vendas é muito mais do Excel e um relatório de marketing é muito mais do PowerPoint?

Os profissionais de marketing não sabem exatamente COMO o que fazemos influencia os resultados, mas podemos convencer as pessoas de que sim. Vendas é uma ciência muito mais precisa, porque tem o benefício de contar com uma matemática mais simples e, portanto, tem uma previsibilidade mais precisa dos resultados e formas de definir metas. O big data está começando a dar ao marketing esse poder e pode ter implicações enormes na forma como as empresas trabalham.

Agora é só uma questão de quem decide entrar na curva da inovação.



Então como funciona o modelo de comissionamento GCO?

Agora que você já conheceu um pouco das nossas métricas e rastreamentos vou explicar como funciona nosso processo na pratica.

Ao realizar o diagnostico do atual marketing digital da sua empresa, produto ou ideia. Nosso time de especialistas entrega um cronograma inicial do seu segmento para a implantação do Método GCO para seu negocio.

Nós iremos encontrar o Afiliado GCO com maior sinergia com o seu ramo de atuação, o mesmo irá começar a aplicar nosso mix de estratégias de marketing que batizamos com o nome da empresa:

GLOBAL, COMUNICAÇÃO, OTIMIZADA

Você cliente paga a mensalidade para manter seu posicionamento online e iniciar os testes de anúncios pagos no Google e Facebook Ads, o valor para isto também está incluso na mensalidade, assim como o pagamento do nosso afiliado e plataformas.

Após os início das vendas a GCO começa a receber a porcentagem de comissão decidida anteriormente entre as partes envolvidas, Nossa empresa repassa o valor da % porcentagem de nossos afiliados e reinveste parte do que vem a GCO em Anúncios. Está porcentagem também já é definida anteriormente para o budget de Marketing Digital da empresa contratante.



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